Trudno jest prowadzić jakiekolwiek działania promocyjne, nie wiedząc dokładnie kim jest nasz klient. Co więcej, różnorodność klientów i ich potrzeb sprawia, że niewielu z nich będzie zainteresowanych naszą ofertą. Jak więc określić odpowiednią grupę docelową?
Poznaj swój produkt
Zanim zaczniesz określać grupę docelową, musisz się upewnić, że doskonale znasz swój produkt. Odpowiedz sobie na pytanie: jakie daje on korzyści i jakie oraz czyje problemy rozwiązuje. Już sama znajomość produktu zawęża grupę docelową i wskazuje jej potrzeby. Musisz jednak wiedzieć, że jeszcze jej nie określa, ponieważ użytkownik produktu nie zawsze należy do grupy docelowej. Psy są użytkownikami karmy dla psów, ale nie oznacza to, że masz tworzyć reklamy skierowane właśnie do nich. Oczywiście w tym przypadku grupą docelową będą właściciele tych czworonogów, czyli ludzie, którzy za ten produkt płacą.
Przyjrzyj się swoim klientom
Zasada Pareto w odniesieniu do biznesu i sprzedaży mówi, że 80% osiąganego zysku jest generowane przez zaledwie 20% klientów. Przyjrzyj się zatem swoim aktualnym klientom i historii ich zamówień, a być może i w Twoim przypadku zasada ta znajdzie potwierdzenie. Gdy odseparujesz grupę klientów, którzy najczęściej dokonują zakupu i dokładniej się im przyjrzysz, być może znajdziesz charakterystyczne cechy wspólne dla tej grupy. Wynotuj ich wiek, płeć, wielkość miasta z którego pochodzą, czym się zajmują oraz wszystko to czego możesz się o nich dowiedzieć, a co może być tu istotne. Takie zestawienie będzie świetnym punktem wyjścia do określenia profilu Twojej grupy docelowej – czyli klientów, którzy będą generować dla Ciebie największy zysk.
Znajdź niszę
W przypadku niektórych produktów i usług, określenie idealnej grupy docelowej może być bardzo trudne. Dotyczy to w szczególności produktów codziennego użytku takich jak długopisy czy woda mineralna. Produkty te są tak powszechne, że kupuje je niemal każdy. Czy określanie wąskiej grupy docelowej ma w takim wypadku jakikolwiek sens? Tak, ponieważ w przypadku takich produktów spotkasz się z ogromną i silną konkurencją. Nie będziesz również mógł się skutecznie wyróżnić, a nakłady na promocję będą naprawdę wielkie. Co zrobić w takiej sytuacji? Najlepiej znaleźć niszę, czyli posegregować odbiorców na mniejsze grupy, skupić się na jednej lub kilku z nich i dopasować do nich swoją ofertę. W przypadku długopisów mogą to być np. pracownicy biurowi, studenci, rodzice dzieci w wieku szkolnym itd.
Wykorzystaj różnorodne kryteria
Do wyodrębnienia grupy docelowej z ogółu potencjalnych klientów, stosuje się różnorodne kryteria. Nie powinieneś skupiać się wyłącznie na kryteriach społeczno-demograficznych, ale uwzględnić również kryteria psychograficzne (behawioralne), które uwzględniają również styl życia i poglądy danej grupy. Poniżej najczęściej stosowane kryteria segmentacji grupy docelowej.
Społeczno-demograficzne
Najbardziej ogólny, tradycyjny i najpopularniejszy sposób definiowania grupy docelowej. Polega na wyborze osób spełniających takie kryteria jak: wiek, płeć, wykształcenie, zawód, stan cywilny, liczba dzieci, miejsce zamieszkania, dochód i stan posiadania. To podstawowe i bardzo ważne kryterium ale nie może być jedynym.
Geograficzne
Polega na bardziej szczegółowym określeniu miejsca zamieszkania, miejsca pracy czy miejsca robienia zakupów przez badaną grupę.
Finansowe
Pozwala wyodrębnić osoby posiadające określony dochód, stan majątkowy i posiadające lub nie, obciążenia finansowe.
Psychograficzne / psychologiczne / kulturowe
Wyodrębnienie grupy na podstawie jej zachowania, potrzeb, umiejętności, stylu życia, cech osobowości, zainteresowań, poglądów, hobby, sposobów spędzania wolnego czasu i wydawania pieniędzy. Przykłady grup psychograficznych to np. posiadacze psów, ateiści, wegetarianie, osoby pijące piwo, a w przypadku firm: firmy rodzinne i korporacje.
Wybór odpowiednich kryteriów stanowi najważniejszy krok na drodze do określenia grupy docelowej.
Porównaj grupę docelowej z misją i wartościami firmy
Zwróć również uwagę na to, aby określona grupa docelowa była spójna z misją i wartościami firmy. Jeśli produkujesz stylowe, luksusowe meble, to targetem nie powinny być osoby, dla których nie jakość, a niska cena będzie najważniejszym kryterium wyboru.
Zweryfikuj rentowność grupy docelowej
Gdy grupa docelowa zostanie już szczegółowo określona, najwyższy czas sprawdzić czy będzie ona rentowna. Zastanów się czy Twoja oferta jest atrakcyjna dla takiego klienta i czy Twój produkt (lub usługa) jest w wystarczającym stopniu dopasowany do jego potrzeb i oczekiwań. Najważniejsze pytanie brzmi jednak: Czy Twoja grupa docelowa jest na tyle duża by generowała odpowiednio dużą sprzedaż i przynosiła zakładany zysk?
Stwórz profil klienta
Kiedy określisz już swoją grupę docelową, powinieneś zapisać profil takiego klienta i przedstawić go swoim wspólnikom i pracownikom. Znajomość grupy docelowej firmy powinna być powszechnie znana przez wszystkich jej pracowników, aby bazując na tej wiedzy łatwiej było kreować działania marketingowe i sprzedażowe.
Unikaj błędów w określaniu grupy docelowej
Nie twórz zbyt szerokiej grupy docelowej – nawet jeśli każdy może być odbiorcą Twoich produktów, postaraj się skupić raczej na odbiorcy lokalnym lub wybierz konkretną niszę. W przeciwnym wypadku (zwłaszcza w początkowym okresie działalności firmy) możesz bardzo mocno obciążyć budżet na reklamę i nie zyskać przy tym wystarczającej ilości klientów.
Nie przesadzaj z ilością grup docelowych – tworzenie dużej liczby grup odbiorców oznacza konieczność precyzyjnego segregowania. Może to prowadzić do sytuacji, w której poszczególne grupy nie będą rentowne przez zbyt małą populację spełniającą kryteria tego podziału.
Fałszowanie i subiektywne podejście – zachowanie obiektywności przy określaniu grupy docelowej dla swojej firmy może być trudne. O ile to możliwe skorzystaj z pomocy osób mniej zaangażowanych w przedsięwzięcie, które będą mogły na chłodno wskazać rzeczywistych odbiorców, a nie tych, do których chciałbyś docierać. Możesz skorzystać również z pomocy agencji marketingowych, które specjalizują się w tego typu zadaniach.
Dopasuj ofertę do grupy docelowej
Dopasowanie produktu
Po określeniu grupy docelowej konieczne jest również dopasowanie do niej swojego produktu lub usługi. Muszę one w maksymalnym stopniu odpowiadać na potrzeby odbiorców. Potrzeby te są zazwyczaj różne i często się wykluczają, dlatego może zaistnieć konieczność stworzenia wielu różnych produktów w wielu wariantach.
Dopasowanie kanałów reklamowych
Istotne jest również dostosowanie kanałów informowania grupy docelowej o Twoich produktach i usługach. Dotrzeć do klientów możesz na bardzo wiele sposobów, ale powinieneś wybrać te, które są dla nich najwygodniejsze i najbardziej wiarygodne. Osoby młode większość produktów i usług poszukują w Internecie, natomiast w przypadku osób starszych, z małych miast i wsi, skuteczniejsza będzie reklama telewizyjna lub gazetki reklamowe wrzucane do skrzynki.
Dopasowanie języka i stylu komunikacji
Sam przekaz reklamowy również musi być ściśle dopasowany do wybranej grupy docelowej. Innym językiem posługują się bowiem dzieci, nastolatkowie, osoby starsze czy przedstawiciele konkretnych zawodów. Niektóre sformułowania i forma przekazu będą bardziej skuteczne w przypadku niektórych grup. W innych przypadkach mogą zostać jednak odebrane negatywnie.
Dopasowanie kanałów dystrybucji
Kanały dystrybucji to nic innego jak miejsca sprzedaży, czyli osiedlowe sklepy, galerie handlowe, hurtownie, hipermarkety czy Internet. Jeśli wiesz, gdzie Twoi klienci dokonują zakupu lub szukają informacji, powinieneś się do nich dostosować. Jeśli wykorzystują wyszukiwarkę internetową, skorzystaj z reklamy Google AdWords i dopracuj stronę docelową swojej firmowej strony www. Jeśli grupa docelowa korzysta z Facebooka, zainteresuj się reklamami Facebook Ads. Jeśli natomiast Twoimi klientami są osoby czytające blogi o danej tematyce, pomyśl nad nawiązaniem współpracy z konkretnym blogerem.
Podsumowanie
Prawidłowe określenie grupy docelowej pozwala na skuteczne prowadzenie działań marketingowych zarówno w Internecie, jak i po za nim. Natomiast błędne określenie targetu lub jego brak będzie generować duże koszty na reklamę przy bardzo małym zwrocie z inwestycji. Warto zatem poświęcić odpowiednią ilość czasu na poznanie swojego klienta.
Dziękujemy za super artykuł. Ogromna dawka wiedzy na temat tworzenia grupy docelowej na starcie biznesu.
Wartościowy artykuł. Pomoże napewno wielu początkującym przedsiębiorcom w skutecznym starcie własnego biznesu. Warto się uczyć od innych i nie popełniać kosztownych błędów na starcie.
Artykul pomogl mi okreslic Moja grupe docelowa. Zaczynam przygode z sklepem Internetowym , w ktorym oferuje bizuterie. Myslalam , ze grupa beda Po prostu kobiety a jednak jest wiele innych czynnikow okreslajacych mojego potecjalnego klienta.